Verkaufen muss sich nicht nach verkaufen anfühlen.

Diese Folge ist mal wieder ein Interview.
Sebastian Fröder ist zu Gast, er ist Markt- und Werbepsychologe in Wiesbaden und hat sich auf die Erstellung von Angeboten und Websites unter psychologischen Gesichtspunkten spezialisiert. Hört sich erstmal ganz schön kompliziert an, ist aber ganz einfach. Ich versuche es mal so zu beschreiben. Als Dienstleister möchtest du deinem Kunden ja mit deiner Leistung, mit deinem Produkt einen Mehrwert bieten. Du möchtest deinen Kunden zeigen, warum du genau der richtige bist für den Job und warum und wie du ihm diesen Mehrwert bieten kannst. Wie genau erklärst du das nun deinem Kunden und welche Worte nutzt du, so dass er es versteht?

Im Interview gibt Sebastian einen ersten kleinen Einblick in die Welt der Werbepsychologie und wie wir als Fotografen aber auch unsere Kunden davon profitieren können.

IPS

Ich erinnere mich noch ganz genau an meinen ersten IPS-Termin. IPS bedeutet in diesem Fall In Person Sale, das heißt nach dem Shoot lade ich meine Kunden nochmal zu mir ein und wir gehen zusammen die Bilder durch um zu schauen, welche Leistungen der Kunde haben möchte, wieviele Abzüge von welchem bild und so weiter. 
IPS ist hierbei sehr wichtig und auch ein Tool, was dich und deinen Wert besser kommuniziert. 

Sebastian beschäftigt sich damit den Kundenkontakt für Selbstständige zu optimieren. Sei es auf der Website, auf Social Media oder im Kundengespräch. Er arbeitet in dieser Branche seit mehr als 10 Jahren und geht hierbei auf die psychologische Ebene in der Kommunikation mit Interessenten und Kunden. 

Ein Interessent wird in einen Kunden verwandelt

Hierauf hat sich Sebastian spezialisiert. Wie baut man eine Verbindung zu Interessenten auf, und wie wandelt man diesen in einen Kunden um. Hierbei sagt Sebastian, gibt es drei Stufen. Einmal ist die Website ganz wichtig. Das ist der anonyme, der indirekte Kontakt. Dann geht es um das Kundengespräch, direkter Kontakt und persönliche Verbindung. Schließlich folgt das Schlussgespräch. Nach getaner Arbeit setzt man sich in einem IPS mit dem Kunden zusammen und bespricht die Bilder. 

Verkaufen?

Das kann ein negativ behaftetes Thema für Einsteiger sein. Wenn es am Ende um das Geld geht, um den Preis, wird es für viele Leute in Deutschland unangenehm. Sebastian spricht an, dass Verkaufen in dem Sinne in anderen Ländern wie zum Beispiel in den USA Gang und Gebe ist. Preise ansprechen und Verhandeln, Verkaufen, seine Leistungen zu bewerben ist dort Alltag. In Deutschland scheint es eine Tendenz zu geben, dass dieses Thema doch eher mit Samthandschuhen angefasst wird. 

Der Typ “Künstler”

Am Ende geht es jedoch darum seine Leistung, die Gute Leistung zu kommunizieren. Menschen verkaufen, oder viel mehr Bewerben sich bei anderen Menschen, sagt Sebastian. Kreative und Fotografen tendieren dazu eher personenbezogene, persönlich arbeitende Menschen zu sein, die Wert auf Offenheit und Freundschaftliche Verhältnisse legen. Daher ist es kein Wunder, dass uns dieses Thema ein bisschen schwer fällt. 

Wir müssen uns also Eigenschaften von kalkulierenden, zielbewussten Typen leihen. Klar wäre es Ideal wenn wir den ganzen Tag unsere tollen Bilder machen könnten und die würden sich verkaufen, so funktioniert es heutzutage allerdings leider nicht. Was bringt uns denn die schönste, perfekteste Dienstleistung, wenn niemand davon weiß und niemand psychologisch getriggert wird diese Leistung zu erwerben.

Bewusst und Unbewusst

Sebastian spricht an, dass bei der Verkaufskommunikation viel mehr zählt als man vielleicht denkt. Sein Produkt zu bewerben ist nur ein kleiner Teil des Eisbergs. Denn viel wichtiger ist die Präsentation. Wie wird das Produkt beworben, wie dargestellt, wie verpackt, wie werde ich durch meine Website etc. dargestellt, welche Werte vermittle ich?

Preis gleich Wert

Eine andere Sache ist der Preis. Wie hängst du ein Preisschild an deine Arbeit? Sebastian erwähnt hierbei, das ein höherer Preis häufig eine andere Wirkung hat, als wir vielleicht denken. “Wenn du ein Buch für 10€ kaufst, misst du ihm einen anderen Wert bei als wenn du das gleiche Buch für 500€ kaufst. Du gehst anders damit um, wertest es weniger und passt weniger darauf auf. Bei 500€ würde ich jede Seite dreimal lesen und im Gegenzug auch viel mehr Wissen aus dem Buch ziehen als wenn ich es für 10€ gekauft hätte.” Genau so ist es mit deiner Arbeit. Manchmal simuliert ein höher angesetzter Preis einen höheren Marktwert und die Kunden haben ein positives Qualitätsgefühl beim Erhalt ihrer Bilder. Das Produkt muss also teuer genug sein das es nicht als CD im Regal verschwindet, sondern an die Wand gehängt wird.

Kennen ist Können

Du musst von deinem Produkt überzeugt sein. Kunden teilen ihre Dienstleister in Kategorien ein und andersherum genauso. Sie würden niemals einen Künstler auf die gleiche Weise ansprechen wie zum Beispiel einen schweizer Fiancier. Du musst also trainieren, dass du den Kunden einschätzt und überlegst, wie du gerade vom Kunden gesehen wirst. Im ersten Schritt analysierst du also deinen Kunden. Was für ein Typ Mensch ist da in meiner Leitung? Zögerlich? Selbstbewusst? Und dann schaust du welche Art von Dienstleister dieser Typ Mensch sucht. Jemand der stark und durchsetzungsfähig oder jemand der weich und empathisch ist? Dieser Dienstleister wirst du dann. Du leihst dir also Charaktereigenschaften von anderen Branchen und adaptierst diese um zu dem zu werden was dein Interessent braucht. 
Es macht also Sinn, um deinen Kunden einzuschätzen, dem Kunden erstmal ein paar Fragen zu stellen. Fünf Fragen sind hierbei Sebastians goldene Regel. Finde heraus in welcher Lebenssituation der Interessent ist, wie er denkt, was er erwartet. 

Sebastian geht im Laufe des Interviews weiter in die Tiefenpsychologie ein. Wie appellierst du an die richtigen Knackpunkte im Interessenten und machst Ihn zu deinem Kunden. Hör einfach mal rein! 

 

 

Sebastian Fröder
Instagram: sebastian.froeder
Website: https://einfachmehrklicks.de/
Podcast: einfach.mehr.klicks
Wirkungscheck: https://einfachmehrklicks.de/#WIRKUNGS-CHECK 

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