Die Vorteile des persönlichen Verkaufs (IPS) – für deine Kunden und für dich

In Person Sales.

Kurz: der Kunde such sich seine Bilder nicht digital, allein daheim vor dem Laptop oder am Handy aus, sondern gemeinsam mit dir als Fotograf.

Entweder bei dir im Studio, oder beim Kunden daheim.  Früher, als es noch viel mehr klassische Fotostudios gab, war das übrigens Gang und Gäbe. Mit der Digitalisierung kam die online Galerie in Mode. Und jetzt – back to the roots – kommt der persönliche Verkauf wieder zurück. Für die alten Hasen unter den Fotografen ist das gar nicht komisch und die Vorteile liegen auf der Hand. Für mich war es erstmal eine Hürde und vielleicht geht es dir ähnlich.

“Wie, der Kunde kommt noch mal zum Fotos aussuchen? Wieso sollte er das tun? Dann muss er sich ja nochmal Zeit nehmen. Ist das nicht total umständlich? Und auch dich kostet das doch jede Menge extra Zeit. Dann müssen wir ja noch einen Termin finden. Wann sollen die Kunden denn das auch noch machen?”

All diese Fragen waren in meinem Kopf und mein größtes Problem war: ” Ich habe keine Zeit nochmal einen Termin zu machen. Der muss ja abends sein, damit die Väter auch mitkommen können. Oder am Wochenende. Und eigentlich wollte ich am Wochenende doch weniger arbeiten und abends ist auch schlecht bei mir. Kinder, Abendroutine, usw.

Ich habe mir ernsthaft eingeredet  – für mich und meine private Situation geht das nicht. Ich glaube etwa ein Jahr ging das so. In diversen Facebook Gruppen las ich immer wieder von großartigen Erlebnissen beim IPS. Wie schön sich das für den Fotografen anfühlt, wenn Eltern vor Glück weinen wenn sie ihre Bilder zum ersten mal sehen. Hört sich ein bisschen an wie aus einem Kitschroman. Und so, dass man es fast nicht glauben kann.

Ich weiß nicht mehr genau was letztlich der Auslöser war, das ich mich entschieden habe es doch zu probieren. Aber ich erinnere mich noch ganz genau, an mein aller erstes IPS. Ich hatte einen komplett trockenen Hals. Schweiß nasse Hände. Was, wenn die Kunden ihre Bilder nicht mögen?

Tatsächlich war das mein größtes Problem. Nicht dass ich in der Vergangenheit Probleme damit gehabt hätte, aber wir kennen das ja.
Hallo Mindf* – hier kannst du mehr lesen zu dem was da so in deinem Kopf abgeht und vor allem wie du es los wirst.

Sitzen deine Kunden vor dir beim Bilder ansehen ist das Feedback unmittelbar. Du kriegst es komplett ab. Wenn sie ihre Bilder nicht mögen, aber natürlich auch wenn sie sie mögen. Und so kommt es zu dem, was man sonst so in diesen Gruppen liest. Das die Eltern neben einem Sitzen und Tränen in den Augen haben. Zum ersten mal bekommt man die Freude über die Bilder so richtig live mit. Feedback gibt es mit einer online-Galerie schon auch, aber das ist nicht das gleiche. Und soll ich dir was sagen? Heute ist genau das der Grund weshalb ich IPS mache. Unter anderem. Weil direktes Feedback, das befriedigendste ist das man als Dienstleister haben kann.

Als die Bilder angesehen waren und mich der Vater noch mal nach den genauen Konditionen fragte, hörte ich mich selbst den Preis sagen. Ich versuchte dabei nicht zu zittern und meine Stimme fest klingen zu lassen. Ich musste mich zwingen, die Zahl stehen zu lassen und nichts zu sagen. Mich nicht zu rechtfertigen. Es nicht zu relativieren.  Natürlich waren die Preise bekannt, ich schicke immer im Vorfeld die Preisliste. Er wollte es einfach nochmal von mir hören.

Ja, ich bin nicht der günstigste Fotograf auf dem Markt. Und ja, es gab eine Zeit da habe ich mich hinter meiner Preisliste versteckt, indem ich sie einfach per E-mail verschickt habe. Warum? Weil man erst einmal lernen muss die Wertigkeit seiner eigenen Arbeit zu sehen. Weil man erstmal verstehen muss, dass es keinen Sinn macht seine Preise an der Konkurrenz anzupassen. Weil man, wenn man von der Fotografie leben will auch Preise ansetzen muss die das möglich machen.

Tja so war das. Und nun, eine halbe Ewigkeit später, kann ich mir das IPS nicht mehr weg denken.

 

Die Vorteile liegen auf der Hand. Für deine Kunden und für dich.

1. Die Bildpräsentation ist quasi nochmal ein kleines Event und rundet das “Gesamterlebnis Shooting” ab   
   Sich auf den Auswahltermin vorzubereiten, die Vorfreude darauf, die fertigen Bilder dann toll präsentiert zu bekommen ist einfach toll.
   Der Kunde bekommt seine Bilder liebevoll präsentiert und kann die Aufnahmen so noch viel besser genießen und wertschätzen als auf einen kleinen Handydisplay mit Wasserzeichen.
   Ich muss dabei immer an den Kauf meines Hochzeitkleids denken. In manchen Läden gab es eine kleine enge Garderobe und ich konnte sehen wie ich in dieses Kleid hinein kam. Links und rechts neben mir andere Bräute die sich anschließend vor der Kabine mit mir im Spiegel betrachteten. Und in einem Laden gab´s einen Termin. Ich und meine Begleiterinnen bekamen einen Raum, nur für uns. Gemeinsam mit einer Verkäuferin suchten wir eine gute handvoll Kleider aus.  Beim anziehen hatte ich Hilfe, ich bekam Schuhe und etwas passendes zum drunter ziehen. Damit man wirklich sehen kann wie das Kleid passt. Es war, ein rundum Erlebnis und drei mal darfst du raten wo ich gekauft habe? Natürlich war das genauso gedacht von dem Brautmodengeschäft. Aber das ist auch ok. Selten trifft man die Kaufentscheidung allein wegen des Produkts. Das drumherum spielt immer eine Rolle.
2. Ihr  könnt gemeinsam über die Bilder sprechen, der Kunde kann eventuelle Änderungswünsche, Fragen oder anderes direkt ansprechen und du kannst darauf eingehen 
   Vielleicht hast du ein Bild nicht ganz nach den Vorstellungen des Kunden nachbearbeitet? Jeder sieht sich anders und vielleicht ist es nur eine Kleinigkeit, die schnell behoben wäre. Allein vor seinem handy würde der Kunde sich wahrscheinlich gegen das Bild entscheiden. Vor Ort kann er es direkt ansprechen und du kannst ihm eine Lösung anbieten. Der Kunde hast sein Bild und du den Verkauf.
3. Du kannst deinen Kunden optimal beraten
   Je nachdem was dein Kunde mit seinen Bildern machen möchte, passen bestimmte Bilder besser dazu und andere weniger. Du weißt genau, was zum Beispiel für eine Collage an die Wand, zusammen passt. Dein Kunde hat damit wenig Erfahrung und ist sicher froh, sich auf deine Expertise verlassen zu können. Welches Produkt passt überhaupt zu ihm? Du weißt, wie wichtig es ist zu überlegen was der Kunde mit seinen Bildern machen mag. Du kannst ihm deine Produkte vorstellen und ihm zeigen was möglich ist. Wie sich der Kunde letztlich entscheidet ist natürlich komplett ihm überlassen.
   Wichtig ist, dass er sich bei dir rund um gut beraten fühlt. Auf der Suche nach tollen Produkten für deine Kunden kannst du mal hier (https://nphoto.com/de/), oder hier https://fotoexakt24.de/ vorbei schauen.
4. Alles in einem Aufwasch
   Es kann ganz schön mühsam sein für frischgebackene Eltern. Sich durch eine Online-Galerie klicken zu müssen. Erst der eine, dann der andere. Komm Schatz, wir müssen uns jetzt endlich noch mal an die Bilder setzen. Welche wir nehmen wollen. Was kosten nochmal alle Bildern? Mhhhh. Aber welche wollen wie denn nun nehmen? Wofür brauchen wir die Bilder nochmal? Ja, aber für ein Album sind es dann nicht genug. Und welche schenken wir Oma und Opa? So oder so ähnlich läuft das sicher ganz oft ab. Bei Rückfragen gehen oft nochmal E-mails hin und her. Und manchmal ist immer noch nicht alles klar. Ganz schön anstrengend.
   
   Kommt dein Kunde nochmal, muss er sich zwar auch Zeit nehmen. Aber genau einmal. Die frischgebackenen Eltern sitzen zusammen bei dir auf der Couch und dürfen sich einig werden. Jetzt. Sie dürfen entscheiden was sie mit ihren Bildern machen wollen (keine Sorgen, dass klappt in der Regel wenn sie beim IPS nicht das erste mal von dir hören, wie wichtig es ist sich darüber Gedanken zu machen). Sie entscheiden welche sie nehmen und wie es weiter geht. Ist die Entscheidung gefallen dürfen sie die Rechnung direkt mit deinem mobilen Kartenlesegerät begleichen. Dann ist auch das erledigt und sie können ihre Bilder direkt mit nach Hause nehmen. Und müssen sich tatsächlich um nichts mehr weiter kümmern. 

 

Wenn du jetzt auch Lust auf IPS gekriegt hast kann ich dir wie schon weiter oben erwähnt verschiedeneFacebook Gruppen ans Herz legen. Dort triffst du gleichgesinnte, kannst Erfahrungen hören und dich inspirieren lassen. Ich empfehle dir diese hier und diese .
Vielleicht fehlt dir der letzte Impuls um endlich zu starten, oder du es läuft irgendwie nicht ganz so rund? Melde dich an für ein kurzes Strategie Gespräch mit mir und wir sehen wie ich dir weiterhelfen kann.

 

Fazit:
IPS lohnt sich für deinen Kunden und für dich. Mit diesen Vorteilen im Kopf, versteht das auch dein Kunde und er wird nicht nur ganz selbstverständlich noch mal zum Termin kommen sondern sich auch so richtig darauf freuen. 
Ach so – vielleicht fragst du dich was denn nun eigentlich aus der Terminproblematik geworden ist, vor der ich so große Sorgen hatte? Drei mal darfst du raten….