Wie du Kunden gewinnst – und am besten gleich noch die “Richtigen”.

Sicher hast du es auch schon bemerkt – die Facebook Gruppen und Foren sind voll von Fotografen die Schwierigkeiten mit Kunden haben. Kunden die nicht bezahlen, herummäkeln, Probleme machen, handeln und den Preis drücken wollen. Kurz – Kunden, die man nicht haben will.

Ich weiß nicht wie das bei dir ist – aber ich habe diese Kunden nicht.

Bitte versteh mich nicht falsch, das soll auf keinen Fall überheblich klingen. Ich habe mich in der Vergangenheit oft gefragt warum das so ist. Warum habe ich diese “schwierigen” Kunden nicht? Nicht, dass ich nicht dankbar dafür bin – oh nein – ich bin sowas von dankbar dafür, dass kannst du dir nicht vorstellen. Trotzdem interessiert mich immer das Warum.

• Warum kann ich Kunden oder Termine die ich als schwierig oder unangenehm fand, aus 8 Jahren Selbständigkeit an einer Hand abzählen?
• Warum sind meine Shootings grundsätzlich angenehm, persönlich und fast eher ein nettes Beisammensein unter “Freunden” als ein Kundentermin?
• Warum fragen mich meine Kunden (vor allem in den letzten Jahren) nie nach einem Preisnachlass?

Um meinen Mentoring Teilnehmerinnen eine Idee mit auf den Weg zu geben und ein bisschen auch für mich selbst, habe ich mich auf die Suche nach einer Antwort gemacht.

Hier kommen meine Ideen warum ich diese Kunden nicht habe und gleichzeitig 4 Tipps für dich, wie auch du es schaffst, die RICHTIGEN Kunden anzuziehen.

1.) Die innere Einstellung

Was denkst du über dich? Deine Bilder und deine Preise? Nagt die innere Stimme an dir? Egal was du über dich denkst – du strahlst es aus. Ob du willst oder nicht. Bemisst du deinen eigenen Bildern, deiner Leistung keinen Wert bei, vermittelst du das mit jeder noch so kleinen Geste. Es müssen ja noch nicht mal Worte sein.  Wie reagierst du wenn jemand deine Bilder lobt? Mit einer abwehrenden Handbewegung? Mit einem, “Ist doch selbstverständlich”? Was wenn jemand deine Preise hinterfragt. Rechtfertigst du dich?  Wenn du deine Leistung nicht wertschätzt, werden es deine Kunden auch nicht tun.

Wenn du glaubst, dass “keiner solche Preise bezahlt”, wird auch keiner diese Preise bezahlen. So abgedroschen das mal wieder klingt. Genau so ist es. Und ich sage dir, auch ich hätte es nicht geglaubt. Hätte ich nicht liebe Kolleginnen in meinem Umfeld die genau “solche Preise” erzielen. Und irgendwann war dann auch bei mir der Tag gekommen – der Start mit IPS erfordert ein Umdenken. So grundsätzlich. Auch bei deinen Preisen. Mehr zu IPS bald hier auf dem Blog. Ich sage ja gern, die Frage ob “solche Preise” bei dir bezahlt werden, beginnt nicht bei dir vor der Haustür. Sondern bei dir im Kopf.

Gerade erst hatte eine meiner Mentoring Teilnehmerinnen genau so ein Erlebnis. Die ersten Kunden mit ihrer neuen Preisliste. Nachdem sie wie ich damals, mit sich gerungen und gehadert hat. Alles in Frage gestellt hat um am Ende zu sich selbst und dem Wert ihrer Arbeit zu stehen. Dreimal darfst du raten wie viele Bilder ihre Kunden genommen haben… Mich persönlich erfüllt so eine Geschichte mit unbändiger und tiefer Freude. Natürlich auch, weil sie jetzt höhere Preise erzielt und gemerkt hat – es geht. Auch hier bei mir auf dem platten Land gibt es Menschen den Wert in diesen Erinnerungen erkennen und den Wert meiner Arbeit schätzen.

Aber am meisten deshalb, weil ich weiß wie wunderbar dieses Gefühl ist, zu sich selbst zu stehen. Und es sich selbst Wert zu sein. Die eigene Komfortzone verlassen zu haben und die inneren Stimmen besiegt zu haben. Wenn du glaubst das war´s dann mit der inneren Stimme muss ich dich enttäuschen. Sie wird ein bisschen leiser, aber sie testet dich noch viele viele Male. Ob du auch wirklich hinter dir und deinen Preisen stehst. Wie praktisch wenn man dann eine Mentoring Truppe hat die einen wieder aufbaut.

2.) Der “Service” Gedanke

“Verdienen kommt von dienen” – diesen Spruch hast du bestimmt schon mal gehört. Bestimmt kann man ihn unterschiedlich auslegen, aber ich verstehe es so. Stell dir vor, deine Kunden kommen zu dir, weil sie ein tolles Erlebnis und eine wunderschöne, bleibende Erinnerung erwerben wollen. Sie sind bereit, dafür richtig viel Geld auszugeben. Du siehst es deshalb als deinen Job an, ihnen genau das zu bieten. Du informierst dich im Vorfeld darüber was ihnen wichtig ist. Was sie eigentlich wollen. Wer sie sind und was sie ausmacht. Nicht selten hörst du schon am Telefon ein Stück Lebensgeschichte. Und es interessiert dich WIRKLICH.

Schon an diesem Punkt, sind die Menschen, die dich kontaktieren mehr als nur Kunden. Wenn ihr euch zum Shooting begegnet begrüßt du sie herzlich. Du hast EHRLICHES Verständnis dafür, wenn sie ein paar Minuten zu spät sind. Natürlich hast du trotzdem genügend Zeit, denn du hast genügen Puffer eingebaut. In den Stillpausen hörst du oft mehr wie es der Familie geht, was Probleme und Gedanken sind. Nicht selten hast du einen guten Ratschlag, eigene Erfahrungen oder Ideen dazu. Kommen die Eltern zum persönlichen Auswahltermin freust du dich riesig sie wiederzusehen. Und bist unfassbar gespannt, wie ihnen die Bilder gefallen. Du fieberst jedes einzelne mal mit und hast nicht selten selbst eine Gänsehaut beim Zeigen des kleinen Films.

Zu sehen, dass du eine wunderschöne Erinnerung geschaffen hast, die das Herz berührt, berührt auch dich persönlich und macht dich total dankbar. In der Dankbarkeit hat Mangel keinen Platz. Negative Gedanken, Pessimismus und ähnliches. Wenn deine Kunden dann an ihre Bildauswahl gehen. Du bist dankbar für das was du für sie schaffen konntest und unterstützt sie dabei, das passende Paket, das passende Produkt für sie zu finden. Natürlich gibt es immer Kunden für die das “Standard Paket” nicht passt. Für die du es dann passend machst. Natürlich.
Dabei fragst du dich immer:

• mit welchem Gefühl möchtest du den Kunden gehen lassen?
• Mit welchem Gefühl soll er in Zukunft seine Bilder betrachten?
• sei großzügig statt kleinlich
• liefere großartige Arbeit ab – und noch ein bisschen mehr
• gib mehr, als der Kunde von dir erwartet
• sei dankbar, für die Erinnerung die du schaffen konntest und freu dich ehrlich mit und für deine Kunden – in der Dankbarkeit hat Mangel keinen Platz

3.) Wie authentisch bist du?

Lebst du das was du sagst? Spiegelt deine Webseite, deine Erscheinung nach außen das wider was du sagst? Fühlst und glaubst du auch wirklich was du sagst? Wer bist du und zeigst du das nach außen? Haben deine Kunden schon einen Anknüpfungspunkt wenn ihr euch begegnet? Je mehr du dich zeigst, desto eher kann ein potentieller Kunde einschätzen, ob er mag was er bei dir sieht. Und damit entscheiden ob er bei dir bucht oder eben auch nicht. Es kann passieren dass dich jemand nicht bucht, weil du bist wie du bist. Und das ist völlig in Ordnung. Das muss sogar so sein, wenn du “die richtigen” Kunden für dich haben willst.

4.) Wie finden deine Kunden zu dir?

Beherzigst du die oben genannten Punkte schon eine Weile ist es sehr wahrscheinlich, dass viele deiner Kunden auf Empfehlung zu dir kommen. Herzlichen Glückwunsch. Das ist das Beste das dir passieren kann und gleichzeitig eine Garantie dafür, dass jedesmal die “richtigen” Kunden bei dir anfragen. In der Regel haben nette Menschen auch genauso nette Freunde. Mit ähnlichen Werten und Einstellungen. Eigentlich war`s das dann auch schon. Na ja fast. Empfehlungen allein reichen meist leider nicht ganz. Sicherlich wird auch deine Website ab und an gefunden. Hier kommt der Punkt “Authentizität” wieder ins Spiel. Spricht deine Website die “richtigen” Kunden an? Weiter gehts mit deinen Kooperationspartnern. Habt ihr ähnliche Werte und Einstellungen? Ziehen sie ähnliche Menschentypen an wie du? Arbeite daran, dass du all diese Fragen mit ja beantworten kannst. Dann wird es nicht lange dauern, und die absolut “richtigen” Kunden klopfen auch an deine Tür.

Fazit:

Der “richtige Kunde definiert sich für jeden anders. Mach dir deine innere Haltung, deine Einstellung bewusst und falls nötig, arbeite daran. Stell dir vor, du selbst kaufst ein emotionales Produkt. Wie zum Beispiel dein Hochzeitskleid, und überlege was dir dabei wichtig ist. Biete genau das auch deinem Kunden.  Sei du selbst und gib auch Persönliches von dir preis. Begeistere deine Kunden und sie werden dich ihren Freunden weiterempfehlen.

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